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有销售人员提问：“经过培训，我们确实觉得讲故事是个好工具。可回到实际的销售过程中，我力图向客户讲一些故事。可现在的客户每天接触到的销售太多了，他们都精了。我这边故事还没开始了，他们就说：‘你又开始忽悠我了。’于是，我只能按他们的要求来回答问题。我似乎没法进入到一种顺畅的销售过程中，也很难和客户建立起不那么公式化的关系。” 越来越多的销售人员意识到故事是一个非常有效的工具。可在实际工作中，他们遇到了各种各样的难题。 其实，比讲更重要的一个技巧，也是在使用“讲故事”销售中更有效的工具。那就是：在你开始讲故事之前，想办法让客户讲出他的故事。客户的故事将告诉你他的价值观、他的购买偏好、他的人生经历与乐趣，甚至是他在这场购买过程中的真正的决定权。 讲的好处在于：客户分享的越多，他对这场销售的参与度越高;客户分享的信息越隐私，他对你的信任越高。通过这样的分享，客户和销售员所建立的销售关系就越牢固，越向有利于...

本人感觉大学生读还是有点….在学校阶段拣几本感兴趣的读读吧｀全读就没必要了～ 商业兴衰 《1929 年大崩盘》（The Great Crash 1929），加尔布雷思（John Kenneth Galbraith）著，1955 年出版。” 《非同寻常的大众幻想与群众性癫狂》（Extraordinary Popular Delusions and the Madness of Crowds），查理斯•麦基（Charles Mackay）著，1841 年出版（中译本由中国金融出版社出版） 《有趣的钱财》（Funny Money），马克•辛格（Mark Singer）著，1985 年出版。 《沸腾岁月: 华尔街 60 年代牛市兴衰记》（The Go-Go Years: The Drama and Crashing Finale of Wall Street’s Bullish ’60s），约翰•布鲁克斯 （John Brooks）著，1973 年出版。 企业 《门口的野蛮人》（Barbarians at the Gate: The Fall of RJR Nabisco），布赖恩•伯勒（Bryan Burrough）和约翰•黑利亚尔（John Helyar）著，1990 年出版（中译本由机械工业出版社出版）。 《基业长青》（B...

面对社会的竞争压力.越来越多的新人进入销售领导域.而且很多为专业不对口.迫于生活压力做起基层销售工作.如何快速进入角色有以下几点工作体会和大家一起分享。 第一步：公司选择 现在很多刚刚起步的小公司，在你去的时候都会告诉你，工作时没有底薪，只有销售提成，美其名日：我们只要人才，不养分闲人。”劝你这样的公司还是不要去的好，这是一个一点社会责任威都没有的公司，恐怕连提成也会找诸多借口给你扣掉。 第二步：.熟悉产品 在进入公司后，有些公司有很成熟的培训体系，有的会因市场长时间缺人，匆匆培训几天，你可能连公司是做什么的都没有搞清楚，就被派下了市场。 下市场后不要急于去见客户，而是先熟悉产品，他的优点、缺点、总结它的卖点，它的目标消费群，它的价格优势在哪里，包括竞争产品信息的卖点和缺点及价格优势 第三步：熟悉公司流程 在熟悉了产品信息后，一定要熟悉一下公司内步工作流程。包括：财务流程、发货流程、资源申请、考核标...

改革开放后，中国逐渐从封闭僵化的计划经济走向充满竞争的市场经济，企业也由“工厂的车间”变成了“市场的弄潮儿”。于是很多人喜欢把经营企业比作“在市场中搏击”。而企业要想在市场搏击中取得成功，就必须认识市场、了解市场，学会与市场打交道——市场营销被重新引入中国。经过二十多年的理论学习与实践探索，“中国式营销”悄然浮出水面，成为专家学者热议的话题。但在如何评价“中国式营销”这个问题上，褒贬不一。 张戟在《中国式营销的出路》一文中提出的观点是：“中国的企业家并不缺乏富有创意的构想，更多有出奇制胜的战术……过于偏重营销的‘术’，就是中国式营销的问题所在，缺乏了‘道’的‘术’，就如同无根之木，企业将无法赢得长久生存;只有从根本上关注营销的‘道’，中国式营销才能够获得持续发展的力量。 高建华在《“中国式营销”误入歧途?》一文中对中国式营销也有类似的评价：“第一个误区是营销理念的偏差，即把营销理解成做广告;把营销理解成做策划;把营销...

任何一家生产经营型的企业，都想自己的产品快速占领市场，快速成长为有影响力的品牌，但都面临缺资金、缺网络、缺品牌的三重困境。如何突破这样的困境、唯有创新思路、用一套品牌体系去整合资源。 一、 各种营销体制对比： 第一种营销体系：办事处薪金制：公司投钱又投货。 优点：管好了有更好的执行力及赢利能力。 缺点：管理难度大、前期费用大、周期长，有可能丢失市场机会、队伍兼职及跳巢现象严重，大多数企业难以做到，创业期及大批中小企业几乎不能用这一单一的体系。 风险：企业和老板的，员工没有风险。 第二种营销体系：招商代理老板制：公司不投钱也不投货。 优点：先款后货，降低进入成本及风险。 缺点：1、招商的成本愈来愈高，招商成交的时间愈来愈长，生产及销售计划很难做，生产多了，压死流动资金，如果是有效期的产品，还可能报损;可生产少了，又可能造成代理商缺货、代理商的丢失、及招商机会丢失。 2、代理制的市场环境还不是很好，主要...

特价、赠品与喊卖是终端零售的三板斧。为了在一定的时期内迅速爆量，特价活动是厂家与商家惯常采取的手段之一，那么，在大卖场实施特价如何实操呢? 做特价活动的目的有哪些呢? 1、 短期内快速爆量，保持或者奠定品牌在卖场里的江湖龙头地位; 2、 一定期限内，达到卖场要求的基本销售指标; 3、 有效的打击竞争对手，遏制竞品金牛单品; 4、 鼓励促销人员的销售积极性，保证业绩的完成; 拿什么产品做特价品? 1、 最容易上销量的产品，例如端午节的粽子、中秋节的月饼、夏天的防晒霜、冬季的棉手套。 2、 滞销的品类SKU,因为卖场对品类都有末位淘汰制，是故避免不被锁码清场。 3、 竞争对手最好卖的单品品类，搅乱局势，改变博弈格局。 特价信息的传递手段：售点特价爆炸贴、门口大海报、DM传单、室内广播信息、室内播放器、晚报类报纸广告(分超市做的与企业做的)、促销人员喊 卖宣讲。通常在特殊陈列(地堆与端架)摆放主推特价产品，进行重点推荐;一个声音，一种...

把战术当战略，造就“过度营销” “消费者这个上帝也会犯错误”，明白了这一点，在营销上的眼界就一下子开阔了。 营销的目的，就是针对消费者有限理性，用消费者能够接受的方式，使产品价值得到最大提升。所以，由此产生了品牌宣传、定位、包装等一系列差异化营销手段。 但“炒作”也有其弊，之所以多被诟病，是由于分寸上把握失当，本质上成为了一种“过度营销”。 而一旦走入这种“把战术当成战略”的歧途，虽然能使企业得到短期发展，但发展却不稳定、不长久，而且随时充满风险。 欧典地板是一个典型的例子。它成长初期用国际化来包装，所谓总部在德国只是一种“炒作”。利用消费者“有限理性”赚到了第一桶金，还是不肯收手，接下来就要为自己的“过度营销”买单了。2006年央视“3.15晚会”曝光其产地并非德国，这成为了企业的转折点，形象倾刻倒塌，销售一落千丈。 没能适时修补根基及时转变形象是其根本问题。知名度与市场占有率都相当大了，风险也就大了，怎么还不堵上...

案例二：“滑稽”的产品卖点。 在美国，营销人员对汽车超市中购买行为进行了细致分析。他们把所有人买车前的动作都录制下来，寻找其中的规律。 他们最终发现，没有品牌倾向的消费者，在判断一个新车型好坏时，都会做同样的动作，即踢一踢轮胎，使劲地开关车门。车门厚重地发出“呯”的一声的车好卖，发出“啪”的一声的就销量不佳。 实际上车的性能又怎么能用车门是否厚重来衡量呢?但消费者特定知识不足，不能对产品内在质量、功能进行有效判别，只能依据表象或过去的经验来判断。 针对消费者“有限理性”，厂家随后加重了车门，成本上升一点，销量一下增大数倍。 案例三：某化肥企业靠“国际化”求生。 国内曾有这样一家化肥生产企业，比规模、比质量、比价格都不比竞争对手占优，怎么办呢?他们把化肥包装成国际产品，首先在国外注册公司，其次聘用一些高鼻梁、蓝眼睛的外国人，让他们深入农村去为渠道代理商颁奖牌、搞促销。 大城市里外国人并不稀奇，农村就有不同。...