文章标签 ‘业务人员’
业务人员出去跟别人谈事情的时候，经常要碰到需要对自己的行业进行分析的情况，以让客户能够对自己的产品有个更全面的了解。这种情况下，业务人员就不可避免地要谈到自己的同时，还要谈到别人，也就是要谈到自己的竞品。
在与客户分析行业特点的过程中，笔者认为，业务人员要尽量减少，甚至于避免提到竞品的名字(企业名称或者品牌名称)，对自己的业务达成有很大的帮助。理由有如下几条：
一、有不正当竞争的嫌疑。业务人员在与客户交流和沟通的过程中，难免会有失公正，说自己的好，说别人的不好，比如价格、质量、品牌、信誉、售后 服务等许多方面都会形成对比，总能找出自己的若干优势感动客户，让客户认同、接受自己的产品。这是非常正常却又非常不正常的现象。
正常，是因为日益激烈的市场竞争，使业务人员的业务开展越来越难。有时候，蛋糕就这么大，你多拿一块，我就少拿一块，一个客户往往有太多的竞品参与争夺，而业务员之间就象是敌人或者是仇人，...
2010年2月9日22:17 | 没有评论
分类: 市场营销
商场如战场，做为一名优秀的销售人员既要和竞争对手去抢渠道、抢份额、抢市场占有率，同时也要和经销商处理好关系，和经销商的关系处理好了，那么做起市场就会顺风顺水;一旦和经销商关系处理不当，结局会不堪设想。
这是我在市场上亲眼见到的活生生的例子。
Z先生是做某某产品的区域经理，某某产品是全国闻名的知名品牌，年销售额过百亿元;代理某某产品的经销商在S城市一年的销量也有2000多万， 从而看出这个经销商在当地也属大户，配送车辆近20台，人员近百人，代理品牌众多，公司年销售总额愈亿元。Z先生毕竟是在大公司里做过事，业务水平和业务 能力都比较强，对市场各级渠道的运作、促销活动的制定和执行、业务员的培训等做得都非常到位。刚来一段时间，Z先生除了每天给经销商的业务人员培训、开会 外，还亲自下市场协助经销商的业务员一起拜访客户，解决市场问题;经销商看在眼里，喜在心里，在我面前也夸过Z先生。但是，不到三个月时间，情况发生了翻 ...
2010年2月8日17:53 | 没有评论
分类: 市场营销