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最近在我的《营销人员实战技能十项训练》公开课有茶歇中间，一位来自于一家白酒企业的营销人员向我讲了他目前的困惑：目前公司要求加强淡季市场开发新客户的力度和绩效。虽然公司给的政策支持力度也不少，但操作起来难度很大。问我有没有好办法。我对十分钟内给了他几点意见，现整理供大家参考。销售有淡季，而营销永远无淡季，旺季的可观销量往往是淡季做起来的。因此重视和加强淡季市场运作是能够为旺季业绩的倍增打下坚实的基础。然而，在消费淡季，终端需求不旺，渠道成员积极性不高，淡季开发市场的难度可想而知。当今的市场竞争不再是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼的时代，谁抢了淡季市场先机，谁就是旺季的赢家。淡季开发客户应注意的几个关键点：
一、 清晰淡季开发客户的意义与目的
淡季开发客户的目的不是为了销量提升，而是：
强化与渠道成员的沟通，激发兴趣和信心，树立战略合作的强烈意愿;
通过客户合作合同签订、货款预付、产品进仓，抢...
2010年2月9日22:19 | 没有评论
分类: 市场营销
业务人员出去跟别人谈事情的时候，经常要碰到需要对自己的行业进行分析的情况，以让客户能够对自己的产品有个更全面的了解。这种情况下，业务人员就不可避免地要谈到自己的同时，还要谈到别人，也就是要谈到自己的竞品。
在与客户分析行业特点的过程中，笔者认为，业务人员要尽量减少，甚至于避免提到竞品的名字(企业名称或者品牌名称)，对自己的业务达成有很大的帮助。理由有如下几条：
一、有不正当竞争的嫌疑。业务人员在与客户交流和沟通的过程中，难免会有失公正，说自己的好，说别人的不好，比如价格、质量、品牌、信誉、售后 服务等许多方面都会形成对比，总能找出自己的若干优势感动客户，让客户认同、接受自己的产品。这是非常正常却又非常不正常的现象。
正常，是因为日益激烈的市场竞争，使业务人员的业务开展越来越难。有时候，蛋糕就这么大，你多拿一块，我就少拿一块，一个客户往往有太多的竞品参与争夺，而业务员之间就象是敌人或者是仇人，...
2010年2月9日22:17 | 没有评论
分类: 市场营销
我们都知道：失败的品牌各有各的原因，成功的品牌却都有一个共同点：那就是对消费者心灵透析得清清楚楚，获悉她们内心的渴求，找到进入消费者情感需求的切入点，并能够提供合适的产品和服务去满足，与消费者达成了心灵的共鸣。那么，如何去透析消费者潜藏着的内心世界呢?
一、亲密接触消费者
毛主席曾经教导我们，“要到群众中去，了解人民的疾苦。”其实，透析消费者的心灵也要如此，只有到市场中，深入到消费者之间，并与他们亲密地接 触，才能获悉他们内心世界的所思所想。虽然，在今天，一些可以窥视人的内心世界的仪器已经出现，但是，通过与消费者亲密接触的方式去透析其心灵依然是最有 效的途径。这也是为什么许多企业家仅凭其直觉判断就能够取得市场成功，而无须通过常规市场调研的主要原因，因为他们常常深入一线，与经销商、消费者聊天， 凭借其智慧和经验足以从中剖析到消费者内心真实的需求。例如，史玉柱就通过不断跟网游玩家聊天的方式获得他们...
2010年2月8日17:49 | 没有评论
分类: 市场营销