文章标签 ‘销售’
有销售人员提问：“经过培训，我们确实觉得讲故事是个好工具。可回到实际的销售过程中，我力图向客户讲一些故事。可现在的客户每天接触到的销售太多了，他们都精了。我这边故事还没开始了，他们就说：‘你又开始忽悠我了。’于是，我只能按他们的要求来回答问题。我似乎没法进入到一种顺畅的销售过程中，也很难和客户建立起不那么公式化的关系。”
越来越多的销售人员意识到故事是一个非常有效的工具。可在实际工作中，他们遇到了各种各样的难题。
其实，比讲更重要的一个技巧，也是在使用“讲故事”销售中更有效的工具。那就是：在你开始讲故事之前，想办法让客户讲出他的故事。客户的故事将告诉你他的价值观、他的购买偏好、他的人生经历与乐趣，甚至是他在这场购买过程中的真正的决定权。
讲的好处在于：客户分享的越多，他对这场销售的参与度越高;客户分享的信息越隐私，他对你的信任越高。通过这样的分享，客户和销售员所建立的销售关系就越牢固，越向有利于...
2010年2月26日01:04 | 没有评论
分类: 市场营销
面对社会的竞争压力.越来越多的新人进入销售领导域.而且很多为专业不对口.迫于生活压力做起基层销售工作.如何快速进入角色有以下几点工作体会和大家一起分享。
第一步：公司选择
现在很多刚刚起步的小公司，在你去的时候都会告诉你，工作时没有底薪，只有销售提成，美其名日：我们只要人才，不养分闲人。”劝你这样的公司还是不要去的好，这是一个一点社会责任威都没有的公司，恐怕连提成也会找诸多借口给你扣掉。
第二步：.熟悉产品
在进入公司后，有些公司有很成熟的培训体系，有的会因市场长时间缺人，匆匆培训几天，你可能连公司是做什么的都没有搞清楚，就被派下了市场。
下市场后不要急于去见客户，而是先熟悉产品，他的优点、缺点、总结它的卖点，它的目标消费群，它的价格优势在哪里，包括竞争产品信息的卖点和缺点及价格优势
第三步：熟悉公司流程
在熟悉了产品信息后，一定要熟悉一下公司内步工作流程。包括：财务流程、发货流程、资源申请、考核标...
2010年2月23日17:03 | 没有评论
分类: 市场营销
曾经有一位销售人员，他在自己的“故事小组”中提问：“为什么我和所有人所讲的故事是一样的，但是客户好像听不到我的话，他们总是对我的销售故事置若罔闻。我努力尝试着想要影响他们，可是我感觉到我的影响力十分有限。”
为了更好地找到问题症结所在，故事小组的成员请他将整个销售故事的情境重演一遍。通过现场演练，大家发现，尽管这位销售人员讲的是和大家一样的故事，可是他在讲故事时，身体却在不断地后退：他讲一小段故事，就会不自由主地往后退一步;再讲一小段故事，再退一步……问题的表症似乎被抓住了。故事小组请这位销售人员暂停了自己的故事。他们从小组中请另外一位销售人员来扮演这位一边讲故事一边往后退的销售人员，而请这位销售人员自己站在一旁观察自己是如何讲故事的。
“咦，我为什么一直往后退呢?”旁观者清。果然这位销售人员很快就发现了问题。
“那么这样做会给你的故事带来什么样不好的效果呢?”小组继续启迪他。
“客户会觉得我对我们的商...
2010年2月18日17:43 | 没有评论
分类: 市场营销
近日收到不少读者的来信，纷纷向我询问有关数据清洗的问题，由于一一重复回应，效率太低，故今天特发一篇文章，以解决大家的疑问。
首先，名单在电话营销中的作用大家一定要重视。
懂行都知道，电话销售这行里，名单为王。准确地说，就是针对性强，而准确性高(如果你外购数据的话，准确率要达到85%以上为佳)。名单不好，技巧再强也没用。而名单很好，技巧再不专业也能出不错的业绩。关键就是名单是否是通过一些专门的步骤把有意向的目标客户给找了出来。
如果你在电话之前没有做数据的清洗和整理的工作，那么也就意味着你的电话销售不是电话销售，真正的电话销售只干一个事情，和合适的客户做销售和沟通，达成业绩。而我看到的大部分电话销售没有把时间花在与真正的客户沟通上，而是在sourcing目标客户.即浪费了时间,也打击了销售的积极性.
所以,无论如何,在电话开始拨打之前,每个销售的手里有一批准确率高,最起码一些基本信息正确的数据库或名单,那就会达到...
2010年2月8日11:37 | 没有评论
分类: 市场营销